Avantajele unei strategii online
Doriți să vă îmbunătățiți propria strategie? Cum arată o strategie eficientă și care sunt implementările care vă vor ajuta să vă îndepliniți obiectivele comerciale. O strategie comercială online, transpune toate ideile într-un format care poate fi folosit. Astfel, puteți să vă definiți obiective, să sporiți claritatea și să vă concentrați mai bine eforturile.
Să presupunem că v-ați propus să deveniți mai flexibil. O alergare de 10 km vă v-a ajuta să ardeți calorii dar nu și să luați o poziție dificilă de yoga. Pentru aceasta, va trebui să vă axați pe exerciții precise care vă vor crește flexibilitatea. Alergarea poate fi unul dintre ele dar exercițiile de întindere sunt mai utile. În mod similar, dacă identificați acțiunile adaptate la obiective, veți știi mai bine cum să satisfaceți nevoile companiei.
De unde veți începe? Primul pas este să vă definiți clar obiectivele. Doriți să creșteți numărul de vânzări cu 20%? Sau să identificați 100 de clienți potențiali? Obiectivele vă oferă o direcție și o cale clară de urmat.
În continuare, definiți rolul companiei. Acesta poate fi reprezentat de o simplă propoziție, numită deviză. De exemplu, să-i ajutăm pe ceilalți să ia decizii mai sănătoase, să punem la dispoziție spații optime pentru exerciții fizice zilnice. Trebuie să identificați un argument unic de vânzare care vă va diferenția de concurența online. Aflați prin ce va deosebiti, analizând companiile din același domeniu. De exemplu dacă spre deosebire de concurentă, oferiți asistentă pentru clienti, acesta este argumentul dumneavoastră unic de vânzare. Dacă știți ce doriți, veți putea lua deciziile potrivite în momentul potrivit.
În continuare vă voi prezenta câteva obiective și strategii tipice:
- Creșterea numărului de vânzări. Dacă doriți să creșteți numărul de vânzări, este recomandat să atrageți mai mult trafic pe site. Există multe moduri prin care puteți face acest lucru, de la publicitatea plătită, la marketingul prin conținut.
- Creșterea gradului de cunoaștere a companiei sau a mărcii. Rețelele sociale constituie o cale populară de a crește gradul de cunoaștere a marcii pentru clienții noi și existenți. Vă oferă o platformă pe care să vă exprimați valorile, personalitatea dar și să interacționați cu publicul.
- Extinderea listei de marketing prin e-mail. Determinați-i pe clienți să activeze marketingul prin e-mail, comunicându-le clar ce vor putea primi, cum ar fi conținut exclusiv sau actualizări disponibile doar pentru membri.
Cum se transpun toate acestea în viața reală?
Studiu de caz: O strategie pentru maximizarea impactului online.
Valeria are o companie unde gravează sticlă cu plăci ceramice. Se face remarcată prin stilul de viață, are două magazine fizice tradiționale, pentru a viza clienții locali. Apoi, a creat site-ul de comerț electronic și a descoperit că poate atrage o mulțime de clienți internaționali. Astfel, a decis să închidă un magazin fizic. A păstrat deschis doar unul și s-a axat pe dezvoltarea comerțului electronic, pentru companie. Acum, își poate alege publicul vizat, astfel că rentabilitatea investiției a crescut semnificativ. Investește mai puțin și obține mai mult. Cu ajutorul site-ului, poate să se facă remarcată la nivel internațional și să atragă clienți de pretutindeni.
Crearea unei prezențe online pentru o companie
Vom analiza diferențele dintre comportamentul online ale clienților și cel offline. În plus, haideți să aflăm cum putem segmenta publicul pentru a identifica elementele pe care să vă axați eforturile digitale.
Care sunt diferențele esențiale dintre un client dintr-un magazin fizic și un client online?
Să presupunem că doriți să vă îmbunătățiți condiția fizica, deci aveți nevoie de pantofi de alergare. În lumea offline, ați proceda astfel: mergeți în fiecare magazin din centrul comercial local, la final luați o decizie în funcție de preț, calitate, politică de returnare, amabilitatea angajatilor și disponibilitatea stocului. Analizați toate informațiile, vă întoarceți la magazinul care vinde pantofii care v-au plăcut cel mai mult și îi cumpărați.
Atunci când cumpărați online, veți parcurge probabil 4 etape:
- Etapa observare – constatați că aveți prieteni pasionați de alergare care postează hărți cu rutele preferate, în conturile lor din rețelele sociale. Astfel, vă inspiră și pe dvs. să alergați.
- Etapa gândire – căutați de pe telefon, cei mai buni pantofi de alergare pentru începători. Vor apărea o mulțime de materiale online, de la articole de blog la anunțuri direcționate, oferindu-vă mai mulți factori pe care să vă bazați decizia.
- Etapa acțiune – cumpărați produsul după care poate postați o fotografie în rețelele sociale.
- Această ultimă etapă de postare a achiziției, este grija.
Clienții nu parcurg de fiecare dată, toate cele 4 etape. O cale poate începe cu gândire sau se poate încheia cu acțiune.
Acum să combinăm activitățile offline și online. Imaginați-vă că tocam ați probat o pereche de pantofi de alergare în magazin. Îi căutați online de pe telefon, poate pentru a vedea dacă îi găsiți la un preț mai mic. Există șanse să cumpărați online după ce vizitați un magazin fizic. Abordare numită “vizionare în magazin”. Dacă înțelegeți diferențele și asemănările dintre cumpărăturile online și offline, le veți putea oferii clienților, o experiență online mai echilibrată.
Cum puteți afla unde să vă concentrați eforturile online?
Pentru a alege canalele potrivite, aflați cui vă adresați, când trebuie să vă adresați și ce trebuie să transmiteți. Acest proces reprezintă segmentarea publicului. Puteți segmenta clienții după diverse criterii de la cele demografice cum ar fi vârsta și sexul, la categorii de interese.
De exemplu: un magazin de comerț electronic îi poate segmenta după locație dacă anumite produse pot fi livrate numai în unele zone. Segmentarea este utilă și în publicitatea online, întrucât în majoritatea canalelor vă puteți adresa anumitor segmente de public, prin activitățile de publicitate plătită, în funcție de preferințele acestora. De asemenea, puteți afișa anunțuri numai pentru persoanele aflate pe o anumită rază, în jurul magazinelor sau a companiei. Abordare utilă pentru promoțiile locale.
În concluzie, atunci când o companie își creează o prezență online, trebuie să vă puneți în locul clienților și să vă întrebați: Ce canale folosesc cel mai mult? Cum diferă interacțiunile online, față de cele offline?
Înțelegerea comportamentului clienților
Clienții sunt esențiali pentru succes. Deci este important să îi înțelegem și să avem grijă de relația cu ei. Acum vom discuta despre importanța punctelor de contact cu clienții, despre cum le putem folosi pentru a mapa căile parcurse de ei online și despre cum vă puteți îndeplini obiectivele, îmbunătățind experiența pe care le-o oferiți.
Cum putem îmbunătății experiența unui client?
Să începem prin a defini punctele de contact cu clienții și importanța lor. Un punct de contact este orice etapă în care un client existent sau potențial intră în contact cu o companie. Acestea sunt folosite adesea de companiile offline, îndeosebi la vânzarea cu amănuntul. Poate fi vorba de chitanțe, pungi, firme luminoase, birouri de relații cu clienții și multe altele. Online, acestea pot ajuta la consolidarea fidelității și încrederii față de o marcă. Atunci când un client atinge de mai multe ori un punct de contact, cum ar fi anunțurile online, marca beneficiază de valoare constantă și de asocieri pozitive.
Utilizatorii arată și gândesc diferit dar modul în care cumpără și punctele de contact cu care interacționează, se aseamănă. Pentru a înțelege comportamentul utilizatorilor online, trebuie să identificați punctele de contact și locurile acestora. Ca atare, încercați să mapați calea clienților.
După ce aflați ce pași parcurg până la dvs., puteți încerca să-i impresionați în fiecare etapă. Gândiți-vă la un maraton! După ce aflați traseul, puteți stabili puncte strategice în care să vă odihniți, să vă hidratați sau să vă energizati. Calea de cumpărare este asemănătoare, dacă știți traseul veți putea crea o strategie online.
Există o mulțime de puncte potențiale de interacțiune, deci identificarea căii poate părea o sarcină dificilă. Pentru a simplifica, puneți-vă în locul clientului și întrebați-vă unde caută răspunsuri? Unde observi de obicei mărci sau companii noi? Ce vă ajută să luați o decizie de cumpărare? După ce cumpărați ceva, interacționați din nou cu marca respectivă? O altă opțiune este să-i întrebați direct pe clienți cum vă găsesc. Un simplu sondaj în persoană sau online, poate detalia acest traseu, pas cu pas, clarificândul.
După ce înțelegeți traseul, trebuie să vă asigurați că punctele de contact relevante alese, atrag cu adevărat utilizatori. Dacă aveți un site, le oferă clienților potențiali, informațiile dorite, și în același timp le menține interesul celor existenți? Cu cât un site este mai valoros pentru utilizatori, cu atât mai mult vor dori să revină.
Rețelele sociale reprezintă un alt instrument, excelent pentru punctele de contact, oferindu-ne companii personalitate. Clienții sunt oameni reali, deci interacționați cu ei într-un mod cât mai relevant. După ce stabiliți punctele de contact, examinațile regulat performanța. De exemplu: dacă produsul sau serviciul dvs. atrage brusc un nou segment de public, cum ar fi adolescenții, trebuie să ajustați punctele de contact, așa încât să rezoneze cu aceștia.
Cum stabilim identificarea proprie a punctelor de contact? Gândiți-vă la calea pe care o parcurgeți dvs. când cumpărați ceva și aplicați aceste informații, companiei. Dacă puteți, discutați cu clienții pentru a primi informații reale despre punctele de contact pe care le întâlnesc. Analizați performanța punctelor de contact și dacă este nevoie, optimizați-vă mesajul, acordând prioritate nevoilor clienților.
Evidențierea în fața concurenței
Concurența constructivă ne ajută să fim alerți și doritori de succes. Acum vom afla cum se face o companie remarcată online, de ce trebuie să fiți la curent cu activitățile concurenței, și ce instrumente vă pot ajuta.
Să începem cu această întrebare: Prin ce se evidențiază compania dvs.?
Să presupunem că aveți un magazin de echipament pentru baschet. Prin ce s-ar deosebi de altele care vând același tip de echipament? Poate că exteriorul magazinului este roșu aprins. Poate ați aranjat interesant vitrina, sau poate chiar ați angajat pe cineva care să arunce la coș, în fața magazinului, pentru a atrage atenția trecătorilor. Un magazin fizic, trebuie să iasă în evidență. Același lucru este valabil și în lumea digitală! Elementele care vă diferențiază de concurența online, se numesc argumente de vânzare unice. Acestea sunt afirmații clare, care descriu avantajele pe care le oferiți.
Cum le puteți oferii clienților ceea ce-și doresc și prin ce anume vă deosebiți de concurență?
Atunci când definiți argumentele, trebuie să vă puneți patru întrebări:
- Ce public vizez?
- Cine sunt concurenții mei?
- Cu ce probleme se confruntă publicul pe care-l vizez?
- Cum le pot rezolva?
Astfel, veți putea concepe o afirmație concisă care să răspundă la aceste întrebări. Țineți cont de sfaturile următoare:
- Fiți cât mai natural. Nu uitați că doriți să atrageți oameni, nu roboți.
- Fiți insistent. Argumentul unic de vânzare trebuie să apară pe site, în rețelele sociale și pe alte materiale de marketing. Un argument bun, nu v-a atrage pe toată lumea, ceea ce este normal. Creați unul adaptat la publicul vizat.
- Trebuie să țineți cont, de asemenea, de punctele forte și de cele slabe. Folosiți o analiză SWOT, care vă v-a ajuta să luați decizii comerciale, informate. SWOT identifică punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările.
Puneți-vă aceste întrebări:
- La ce ne pricepem? Acestea sunt punctele forte.
- Ce putem îmbunătății? Acestea sunt punctele slabe.
- Vom putem să ne dezvoltăm, să ne schimbăm și să ne îmbunătățim? Acestea sunt oportunitățile.
- Ce evenimete existente sau potențiale, interne și externe, ne-ar putea afecta? Acestea sunt amenințările.
Este recomandat de asemenea să vă cunoașteți concurența. Folosiți instrumentele gratuite, disponibile online pentru a o analiza. Începeți cu motoarele de căutare care pot oferi răspunsuri imediate. Trebuie doar să căutați termenii cheie și să țineți cont de acești factori. Cine apare în primele rezultate, atunci când căutați produsul sau serviciul dvs.? Ce cuvinte cheie apar pe site-ul concurentului, adică ce termeni folosește în titlurile paginilor? Ce mesaje folosește concurentul în rețelele sociale?
O altă modalitate de a fi la curent cu activitățile concurenților, este să folosiți sisteme de alertă. Instrumentele gratuite precum, Alerte Google, vă arată cine discută despre anumite subiecte online, tinându-vă în permanență la curent. Activați alerte pentru produse sau servicii esențiale dar și pentru numele companiei dvs. Și numele concurenților. Veți primi notificări în momentul în care termenii respectivi sunt folosiți online, comparând astfel, activitatea companiei dvs. cu cea a concurenților.
Să vedem cum puteți aplica aceste sfaturi pentru a ieși în evidență online.
Studiu de caz: Valeria face gravuri pe sticlă folosind roți ceramice. Are mulți concurenți în Europa și-n restul lumii. A apelat la analize, nu numai pentru ca produsele ei să se evidențieze, dar și pentru că trebuie să fie pregătită pentru orice. Nu-și v-a compara compania cu cele mai mari nume din domeniu, dar știe că produsele ei sunt speciale, frumoase și unice. Modelul produselor ei nu ar funcționa la nivel industrial, ci este potrivit pentru o producție limitată. Punctul forte al companiei ei este prezentat de creațiile și de stilul ei. Clienții apreciază capacitatea ei de a le interpreta dorințele și de a le transforma în ceva unic. Obiecte în ediție limitată, de colecție. Nu poate spune că produsele ei sunt mai bune, dar cu siguranță sunt diferite. Creațiile Valeriei sunt mereu apreciate de public.
Prin ce vă diferențiați online? Folosiți sfaturile de mai sus pentru a fi la curent cu activitățile concurenței și generați o analiză SWOT pentru a identifica elementele prin care vă diferențiați online.
Folosirea obiectivelor pentru a îmbunătăți performanța companiei
Acum vom discuta despre cum puteți înțelege și îmbunătății performanța companiei, prin stabilirea și urmărirea unor obiective. În plus, veți afla detalii despre indicatorii cheie ai performanței și despre cum îi puteți folosi pentru a evalua eficiența celor mai importante procese, pentru îndeplinirea obiectivelor.
Indicatorii cheie ai performanței (ICP) sau în engleză Key Performance Indicators (KPI), sunt parametrii cuantificabili, care se axează pe valorile cele mai importante pentru îndeplinirea obiectivelor comerciale. Aceștia sunt folosiți și pentru a înțelege cum v-a fi urmărită și cuantificată evoluția. Există multe moduri de a stabili indicatori, dar trebuie să fie cuantificabili, practici, să se poată realiza și să ofere o direcție.
Cum arată un ICP în lumea reală?
Studiu de caz: Faceți cunoștință cu Radu. El este proprietarul unui lanț de centre de fitness. Vrea să se asigure că are suficienți clienți, pentru ca afacerea să se dezvolte în mod continuu. Ca atare, vrea să atragă minimum 50 de membrii noi pe lună. Acesta este obiectivul lui. Pentru a-l realiza, Radu trebuie să stabilească indicatorii cheie ai performanței, prin care să măsoare eforturile echipei înspre acest obiectiv. Aceștia sunt indicatorii identificați de Radu, pentru echipa de vânzări, pe baza acțiunilor care pot crește rata de abonare. Echipa de vânzări trebuie să contacteze câte 20 de clienți potențiali, pe zi, să răspundă la întrebările din rețelele sociale și de pe e-mail, în termen de 15 minute de la primire, în timpul programului de lucru. Să reînnoiască 8 abonamente la sală pe lună, sau să le crească valoarea. Dacă v-a compara rezultatele cu acești indicatori, v-a afla care dintre angajați își îndeplinesc sarcinile și care au nevoie de instruire suplimentară în vânzări. Un indicator cheie al performanței, poate fi orice element care v-a aduce mai aproape de îndeplinirea obiectivului.
Alegeți pe cei mai potriviți pentru nevoile proprii, de la apeluri de vânzare, la postări din rețelele sociale. De la înscrieri în listele de distribuție prin e-mail, la satisfacția clienților.
Cum puteți să identificați și să măsurați indicatorii cheie ai performanței?
Aceștia trebuie să fie preciși, cuantificabili și relevanți. Creșterea numărului de vânzări este esențială pentru dezvoltare, să se poată realiza și să țină cont de timp. Astfel, vă veți asigura că sunt clari și tangibili.
Încercați să creați proprii indicatori și să răspundeți la următoarele întrebări: Acest ICP este suficient de precis? Poate fi cuantificat? Pot angajații să-l realizeze? Cât de relevant este pentru obiectivul comercial general? Care este termenul limită la care trebuie înregistrat?
Un exemplu de ICP, poate fi creșterea numărului de vânzări cu 25% față de anul trecut. Este precis și cuantificabil. Iar dacă examinați numărul anterior de vânzări, veți afla și dacă se poate realiza. Creșterea numărului de vânzări este esențială pentru dezvoltarea companiei, astfel că poate constitui un obiectiv comercial general, iar dacă îl comparați de la un an la altul, v-a ține cont de timp. Nu uitați să evaluați regulat, atât indicatorii cheie ai performanței, cât și rezultatele lor și să luați măsuri bazate pe aceste date. De exemplu: dacă echipa de vânzări nu reușește să răspundă în medie de 15 minute, din cauza volumului de întrebări, poate că Radu trebuie să crească numărul de angajați pe tură. Astfel clienții potențiali vor primi răspunsuri la timp, iar angajații nu vor fi epuizați.
Când stabiliți obiective și indicatori cheie ai performanței pentru propria companie, asigurați-vă că sunt preciși cuantificabili, relevanți, se pot realiza și vă pot ajuta să duceți la îndeplinire planul pe termen lung. Gândiți-vă ce indicatori ați alege și cum i-ați putea cuantifica pentru a vă îndeplini obiectivele.
Linkuri adiționale:
